Leclerc - a new story for the Romanian market

The last days the Romanian press announced with emphasis that Leclerc, the french retailer, will enter also the Romanian market and that for the moment nobody from Leclerc is open to discuss the subject. It is all the time like that. Since 2000 when Carrefour entered the Romanian market, this secret approach is pending and all new retailers were introduced by the business media in the same way. I really don't understand why, after 11 years, this paranoia is still remaining when it is obviously that the retail is a very fluid business, moving from market to market, from concept to concept and from a policy to an other. It is normal that every year a new retailer will enter the market or the existing retailers will renew their policy, will come with new format or commercial strategy.

Facebook -un instrument complet de marketing

As fi redundanta si repetitiva sa fac un rezumat despre toate cifrele legate de Facebook care il transforma dintr-o retea de socializare intr-un instrument de marketing complet. Si in orice caz cifre si date am auzit si la conferinta Social Networks Conference din iulie 2011 si vom auzi pe 29 noiembrie de la Social Networks Strategy, eveniment realizat de Evensys si despre care am scris mai in detaliu aici. Voi fi acolo si impreuna cu multi bloggeri si oameni activi in online vom transmite si impartasi vesti bune. Daca Tesco, Lidl, P&G folosesc cu succes Facebook in alte tari, de ce nu ar merge si la noi? Cu succes, adica isi aduc clienti si bani din marketing facut pe Facebook. Isi umanizeaza relatia cu clientii - cumparatori sau consumatori. Daca oamenii acum socializeaza pe Facebook.... cine vrea sa fie acolo sa ii asculte si sa le si comunice ceva, nu are decat sa fie prezent acolo.

On-line shopping - Romanian shopper already loves it!

In Romania the internet penetration is stil low, around 36% of the population were Internet users in 2010 if we lok into the Eurostat statistics. But, the evolution is good , social media is attracting people and they like to stay on internet. Romania is on the last place in European Union also for usage of internet for commerce....so, there is stil a large place to grow.

Les Roumains aiment la qualite malgre la crise

En Roumanie dans le monde des affaires on parle toujours sur la crise economique et ses effets, on trouve encore la crise coupable de toutes les pertes de profit. C'est vrai que l'ambiance est maintenue en ce sens par les politiciens et par les medias. Les medias surtout transforment la crise et l'ambiance negative dans l'essence de leur travail. Il suffit que vous regardiez les chaines de televisions et les actualites et on se rend compte de cette direction de communication.

Les hommes d'affaires qui gardent le sens de realite peuvent facilement voir que la Roumanie donne pas mal d'opportunites, mais il faut avoir de la patience et se donner un peu de temps. Et je parle maintenant de ce qui est la grande distribution ou le commerce en detail en general et des acheteurs roumains ce qui est le sujet de mon blogue.

Conferinta Trade Round Table by Magazinul Progresiv, 20 octombrie 2011

Trade Round Table, eveniment realizat de echipa revistei Progresiv, ne aduce in fiecare un moment de inspiratie, indiferent ca suntem oameni care muncim in companii de retail, FMCG, cercetare de piata, logistica si orice alte domenii care se leaga de cele mentionate.
Eu as numi acest eveniment un fel de training anual, de "business academy" de o zi ( din pacate) unde ai sansa sa te intalnesti cu oameni de la care ai ceva de invatat, unde te poti opri din ritmul zilnic si sa stai sa meditezi un pic si de unde pleci cu o mapa ( devenita si ea traditie) in care iti poti nota o gramada de lucruri la care te intorci din cand in cand atunci cand esti in pana de idei.
Cand am inceput sa merg la acest eveniment moderator era Roxana Baciu si ea a fost multi ani gazda acestui eveniment, acum este Mihaela Popescu noul editor sef, insa traditia si prestigiul evenimentului se mentin si demonstreaza ca atunci cand iti mentii constant efortul pentru un brand si mai ales cand l-ai lansat corect in piata, el ramane stabil.
Si de fiecare data acest eveniment a adus ceva nou, dar si util si m-am bucurat foarte mult sa vad relatarea live pe site a evenimentului care arata adaptare la noua era a on-line-ului si dorinta de a impartasi, de a da mai departe informatia. O informatie este cu atat mai valoroasa si isi creste si continutul daca este impartasita. E foarte utila relatarea online si pentru cei care au venit la eveniment si pentru cei care nu au reusit sa ajunga, dar mai ales este utila pentru cei care vor veni anul viitor, vor avea o baza de start. Relatarea online a fost facuta de Romina Ardelean, sustinuta de echipa Progresiv, pe care o puteam vedea stand atenta si concentrata in sala, dar si tastand. Este greu sa faci live blogging, mai ales la un eveniment de business.

Informatia curata si obiectiva va invit sa o cititi aici din relatarea online, eu vin ca de obicei cu pareri si lucruri pe care le-am simtit acolo.

Sala a fost plina, se vede si din poze, si chiar daca participantii au fost ceva mai retinuti la intrebari, au notat mult. Auzeam mapele fosnind si pixurile in plin proces de notare a datelor din prezentari.
Timing-ul a fost putin dat peste cap pentru ca am vazut multa dorinta de networking, de discutii  intre participanti si surprinzator nu prea am auzit cuvantul criza, ci auzeam despre planuri, despre propuneri, solutii, " vreau sa fac asta", "haideti sa ne vedem sa discutam asta" etc.

Final de an efervescent pentru retailul romanesc

2011 se apropie de final si se poate spune ca a fost un an greu pentru tot ce inseamna mediu de business in Romania.
Cu toate acestea, ma bucur ca vestile bune vin din retail si mi-a placut sa citesc in ultimele zile diverse stiri din Ziarul Financiar, Piata, Modern Buyer, Magazinul Progresiv , multe din ele regasite in newsletter-ul Rappel des titres de la BonjourRetail care daca nu ar veni zilnic , as cam pierde vestile:
- primii 15 retaileri din Romania au adus un profit de jumatate de miliard de lei in 2010 http://www.zf.ro/companii/cei-mai-profitabili-retaileri-au-strans-o-jumatate-de-miliard-de-lei-8860396;
- Billa deschide maine, 14 octombrie, al doilea magazin din Cluj Napoca http://modernbuyer.ro/stiri-noi/17-ultima-ora/2773-al-doilea-supermarket-billa-din-cluj-se-deschide-pe-14-octombrie
- real,- isi remodeleaza magazinele si sarbatoreste aniversarea de 5 ani pe piata romaneasca, La multi ani, real,-! Si sa adaug si eu ceva: pe 10 noiembrie 2010 am implinit si eu 5 ani de cand lucrez in aceasta companie, insa i-am aniversat  acasa, la 4 zile dupa ce a venit pe lume baietelul meu si inca sunt in concediul dedicat lui http://www.magazinulprogresiv.ro/stire/2593/real_isi_remodeleaza_hypermarketurile_cu_500_000_de_euro_pe_unitate.html
- si avem si un magazin de ciocolata de la Heidi!!! yammi! http://www.revista-piata.ro/Heidi_inaugureaza_ChocoWorld__un_magazin_____concept_pentru__creatorii__de_ciocolata-id7054.html
- peste cateva zile, mai exact pe 18 octombrie, se deschide Carrefour Colosseum http://modernbuyer.ro/stiri-noi/17-ultima-ora/2767-carrefour-colosseum-se-deschide-pe-18-octombrie

Retailul e un domeniu care, dupa parerea mea, va aduce mereu suflu nou in economia romaneasca, pentru ca romanul e nascut....cumparator!! Ii place sa cumpere, de-o fi criza, de nu o fi, un pic de shopping el tot face :). Si ca sa parafrazez vorba lui nenea Caragiale: azi am treaba nu am, la 12 trecute fix ma duc in targ.....ca doar unde sa se duca?

Promotii si oferte la Promotions 360 by Evensys

Evensys ne-a adus si o conferinta despre promotii si astfel  pe 29 si pe 30 septembrie 2011 la Crowne Plaza a avut loc evenimentul Promotions 360, o continuare fireasca a conferintei Marketing360.

Subiectul evenimentului este foarte bine venit mai ales ca deja de ceva vreme in Romania a face marketing inseamna doar a face promotii sau promotia ca si concept e centrul oricarei actiuni de marketing.

As vrea sa caut intai o definitie a termenului de promotie si iata ce gasesc pe wikipedia:

Promotion is one of the four elements of marketing mix (product, price, promotion, place). It is the communication link between sellers and buyers for the purpose of influencing, informing, or persuading a potential buyer's purchasing decision.

Cum va suna? e practic instrumentul cel mai "artistic" pe care il au oamenii de marketing atunci cand vor sa comunice ceva catre clientii lor si sa ii faca sa si reactioneaza imediat. Bineinteles ca isi doresc ca reactia sa fie pozitiva. Adica sa aduca vanzari, logic. Nu investeste nimeni in promotii ca sa aibe pierderi.

Speaker-ul special al acestui eveniment a fost Alain Thys, de la Futurelab. Prezentarea lui a adus acel altceva de care cred ca era nevoie si a dat participantilor idei noi despre cum sa te promovezi ca si brand. Ideea de baza a lui Alain era sa nu faci promovari neaparat, dar sa investesti in sales promoters.

Progresiv Interactiv - despre si pentru comertul traditional

As vrea ca in acest al doilea articol despre Progresiv Interactiv sa va spun si cateva din datele statistice prezentate de Nielsen. Nielsen a fost singura companie de cercetare care a adus niste cifre la acest eveniment, dar eu as vrea sa adaug special pentru participanti ca exista in acest domeniu mult mai multe studii si ca ar trebui sa solicite ca la viitoarele intalniri organizate pe acest subiect sa li se prezinte mai multe surse.

Tot pentru participanti simt nevoia sa mai fac niste lamuriri tocmai pentru ca am stat in mijlocul lor si am auzit comentariile lor.

Nielsen a avut ca si baza de prezentare studiul lor anual Shopper Trends, care se face pe un esantion reprezentativ pe Romania la nivel urban, esantion care ajunge undeva la 1200 de respondenti.
O alta baza a prezentarii era baza lor de date pe retail audit, mai exact calculele lor de cote de piata pe care le fac pe baza datelor de vanzari culese de la mici si mari comercianti, fie direct pe teren, fie primite in format electronic. In baza lor de date nu intra toate categoriile de produse alimentare dintr-un supermarket, din acest motiv categorii ca brutarie, carne proaspata, legume si fructe nu sunt prezente in raportarile lor.

Bine ar fi ca la viitoarele prezentari cei de la Nielsen sa faca un mic rezumat la sursele folosite pentru ca nu toata lumea are acces la ele sau nu le cunoaste suficient de bine si atunci se creaza confuzii.

Progresiv Interactiv , un eveniment pentru comertul traditional - 22 septembrie

Astazi am participat la un nou eveniment Progresiv dedicat comertului traditional  Detalii despre agenda evenimentului, puteti vedea aici.

Sunt convinsa ca un rezumat al evenimentului va fi facut de catre cei de la Progresiv cu acelasi profesionalism pe care il stim deja, eu vreau sa punctea doar cateva impresii si lucruri cu care am ramas dupa aceasta intalnire.

Comerciantii traditionali:
- sunt foarte aproape de business-ul lor din toate punctele de vedere, isi cunosc foarte bine clientii prin relationarea cu ei zilnic.
- discuta direct, cu cifre si exemple;
- stiu pe de rost procedurile din magazinele lor, cheltuielile, cand a fost ultimul control in magazin;
- pun intrebari la obiect, chiar daca uneori sunt deranjante un pic;
- pe mainile lor se vede ca au trecut prin toate etapele muncii care se intampla in magazinul lor.

Voi reveni si cu un articol mai detaliat, insa acum am vrut sa punctez primul meu feeling dupa conferinta.

Criza sau nu, cumparam si consumam

Pe tema crizei, am scris un articol pentru Magazinul Progresiv care a aparut la rubrica Guest Editorial.

Articolul complet il puteti citi aici.

Editia de septembrie are si un ghid pentru practic pentru comercianti si nu uitati ca pe 22 septembrie tot pentru comercianti si in special pentru cei care au magazine traditionale, va fi o sesiune de Progresiv Interactive la Ramada Majestic cu intrare libera pentru cei din domeniu.

Luna septembrie nu va fi usoara pentru comercianti, insa trebuie sa prindeti startul si sa profitati de "shopping mood"-ul cumparatorilor vostri. Este criza, insa cumparam si consumam.

O poveste cu discounteri

In week-end-ul de dinainte de Sf Maria , 15 august, am fost intr-o plimbare prin tara si magazinele care mi-au iesit cel mai des in cale au fost discounterii. Am facut cumparaturi la Lidl, Profi si Kaufland. Cateva idei:
- intr-un magazin de tip discounter simplitatea este cea care ofera confort la cumparaturi, nu ai cum sa ratezi nimic, totul e foarte vizibil si la indemana;
- un discounter poate avea si produse premium, insa la preturi chiar bune - dau exemplul cu ciocolata Ritter Sport la Lidl, cu pret sub 5 lei per bucata....mmm? sau la Kaufland am gasit toata gama de produse de bebe Hipp ( si partea de alimente si cea de cosmetice) si Organix!
- produsele de marca proprie sunt multe si ok - mai ales in cazul Lidl, am cumparat iaurt si o crema de branza care erau comparabile cu branduri peste zona economy;
- surpriza maxima am avut cu Profi, singurul magazin deschis duminica dupa ora 21:00 intr-un oras unde Carrefour Express, Kaufland si Lidl aveau deja luminile stinse la acea ora;
- intrarea la Lidl a fost foarte refreshing, aveau buchete de flori de toate culorile, intrai la cumparaturi cu un feeling foarte frumos.

Discounterii au prins si la gustul latin al romanilor si se pare ca le merge bine si mai bine :)

Own Brands

I intend in the next period to write something about Own Brands , but until than just some thoughts:
- own brands are welcome when your store brand is succesfull, when shoppers just love your store, they want to take home a bit of your store and they are happy to see that own brands are on the shelves;
- own brands shouldn't be a copy paste of the products that you already sell from your supliers, it is not enough just to change the packaging, put something in plus or in minus;
- own brands shouldn't be out of stock never ever..if your own products are missing from your shelfs, what about the rest of the assortment?

Own brand products are part of your identity!

Social Media - cheltuim bugete mari sau nu?

Incepand cu a doua jumatate a anului 2008, se auzea tot mai des intre oamenii de marketing si publicitate ca vor pica bugetele de campanii, de promotii si ca "trebuie sa gasim ceva". Nu stiu cati dintre ei si cautau cu adevarat alte solutii, decat cele prafuite si care solicitau bugete de zeci de mii de euro si sute de mii de euro .

Social Networks Conference , Bucharest ( Romania), 7th July 2001

“If Facebook would be a country, it would be the 3^rd country in the world as inhabitants number” – under this sign started the discussions and the presentation at the Social Network Conference. In the Romanian business environment, people started also to acknowledge that online and social media are not anymore a game or something just nice to have.

Hyper-aniversari - Carrefour si Auchan

Carrefour implineste 10 ani de activitate in Romania, iar Auchan implineste 50 de ani la nivel international.

Detalii despre acesti colosi ai comertului pe site-urile lor corporative:

http://www.carrefour.com/

http://www.auchan.com/

Vacanta pentru shopper research ...?

Cam din aceasta perioada se spune ca e bine sa te opresti din shopper research, adica in perioada de vara , dupa ce copiii iau vacanta, si sa amani proiectele de cercetare pe cumparator dupa 1 septembrie.
E un obicei bun si inca il recomand.

Umanizarea comertului....si povestea continua

Imi doresc sa am material din plin sa scriu despre acest subiect. Umanizarea comertului sau intoarcerea la magazinul din colt, cel aproape de casa si care iti aduce ce ai nevoie.
Astazi vreau doar sa punctez o mare bila alba pentru magazinul Mega Image de pe 1 Mai, cel cu etaj.

Comertul bio si home made sau reumanizarea comertului

Daca aceasta criza economica ne-a terminat resursele materiale, ne-a animat si mai mult dorinta de ne regasi natura umana intrun comert home made sau bio, in produse cu origine naturala certificata sau care sa ne aduca aminte de gustul mancarii de cand eram mici si ne gatea mama sau bunica.

Coca Cola aniverseaza 125 de ani

Nu imi place Coca Cola. Detest aceasta bautura pentru ca este nociva si da dependenta.
Dar nu ii pot nega puterea ca si brand, filozofia pentru consumator si actiunile in-store de foarte buna calitate.
Ador marketingul de la Coca Cola. Este complet, puternic, simpatic si uneori contagios. Si multa lume il imita, in orice domeniu.
Faceam odata un brief pentru o actiune de Craciun cu o mare companie de advertising, aveam nevoie de imaginea unui Mos Craciun. Am innebunit cu meetinguri, briefuri, descrieri, schite pe hartie, etc…pana la urma am zis :”Stiti cum arata Mos Craciun de la Coca Cola?”…”Aaaa”, au spus usurati cei de la agentie “Acum stim ce vrei”. Si a iesit actiunea.
Cand eram manager de marketing la o companie de retail, visam sa am bugetul de ATL de la Coca Cola. Si inca visez si acum.
Dupa Revolutie, am mers cu clasa la Bucuresti la primul Tibco liber. M-am intors cu 2 cutii de Coca Cola. Costau cam cat jumate de alocatie pe vremea aia. Acum ceva vreme cand am fost acasa, una din cutii inca era sub forma unui suport de creioane. Cutia acea de Coca Cola a fost bauta timp de o saptamana, imi dozasem pe zi cat sa beau sa imi ajunga. Apoi au aparut sucurile de la dozator…aveau si un fel de Cola…dar nu era la fel. M-am bucurat cand au aparut acele sticle de 1 l de Coca Cola de sticla cu capac de plastic cu filet, cumparam una la 2 zile in liceu si imi tineau de urat la tocit pentru bacalaureat.

Acum…admir ca si profesionist tot ce face Coca Cola ca si marketing. Isi iau cei mai buni oameni de pe piata. Am vazut asta de curand la o conferinta unde a prezentat cineva de la ei, fost coleg de la Danone, Lucian , om de vanzari. A avut ce prezenta, a avut ce raspunde la intrebari si a demonstrat inca o data ca marketingul face diferenta daca produsul este gandit clar si la obiect.

Coca Cola… La multi ani! Maine fac si eu 34 de ani si vreo 10 de cand nu mai beau Coca Cola decat ocazional de Paste si Craciun. Always….Coca Cola.

Cum facem un plan de marketing anual

In retail , planul de marketing anual poate fi un instrument foarte util sau dimpotriva ceva ce tine pe loc activitatea. Planul de marketing da ritmicitatea vanzarilor, ajuta estimarea vanzarilor si implicit a costurilor si bugetelor. Ideal este sa fie facut cu cel putin un trimestru inainte de inceperea anului in cauza si validat tot atunci. De obicei el intra ca si sarcina de a fi pus pe hartie la “departamentul de marketing”, insa cel care il face concret intr-un excel sau in orice alta forma, trebuie sa discute cu cei din vanzari, dar si din achizitii si sa inteleaga bine argumentele din ambele parti, sa aibe capacitatea de mediere a tuturor informatiilor pe care le primeste.

Planul de marketing este al intregii companii si daca el este bine facut duce spre succesul acelui business.

Majoritatea retailerilor au un catalog sau un flyer si el practic este “obiectul”, acel ceva tangibil,  care iese  dupa stabilirea planului de marketing. Frecventa acestui catalog este pulsul activitatii de vanzare. Ai un catalog saptamanal, este de la sine inteles ca fiecare saptamana e noua etapa din planul de marketing si automat din planul de vanzari si din ritmicitatea acelui business. E ca o bataie de inima , daca ar fi sa fac o comparatie mai sugestiva. Din acest motiv, aceasta ritmicitate trebuie sa fie stabilita si acceptata de toti cei care raspund de acest business. Nu poti face un catalog saptamanal, daca nu ai capacitatea logistica si operationala de a implementa acel catalog…si de aici acest catalog, acest plan de marketing, se poate intoarce impotriva business-ului.

Nu cred ca este retailer care sa traiasca o “drama” mai mare decat atunci cand e prima zi de catalog si lipsesc produsele promovate in catalog din magazine.

Fiecare retailer isi masoara cu indicatori proprii aceasta rata de absenta a produselor din catalog, insa din pacate nimeni nu o analizeaza cu adevarat. Acele procente de “absenteeism”nu ajuta suficient pentru ca daca vezi un procent de sub 5% ai senzatia ca nu e problema, insa conteaza enorm despre ce produse este vorba in acel 5% si de repetabilitatea acelui “absenteeism”.

Prin aceasta ritmicitate data de planul de marketing si resimtita de cumparator prin catalogul pe care il primeste acasa, iti creezi si o imagine aditionala, ridici asteptari din perspectiva partenerilor de business, dar si din prisma cumparatorilor.

Moderand focus grupuri cu multi cumparatori de hypermarket, auzeam adeseori “Daca imi vine catalogul acasa, normal ca ma uit macar pe coperta, daca vad ceva interesant, ma uit si in rest” sau “M-am tot dus in magazinul X ca primeam catalogul, dar niciodata nu gaseam ce era in catalog”.

Sau discutand cu furnizori de produse “ Degeaba apar in catalogul lui X, ca merg la raft si produsul meu din catalog abea se vede, caut sa vorbesc cu seful de raion si zice ca asa a primit planul de la sediu” sau “As vrea sa fac actiunea X cu magazinele Y, dar sa-mi dea si mie mai mult spatiu in catalog”.

Dupa toate acestea pot spune ca exista niste reguli simple pentru ca acest plan de marketing, cu acest catalog atasat daca e cazul, sa fie util pentru toata lumea implicata - de la furnizor la retailer si pana la cumparator:

1. evalueaza realist posibilitatile logistice si operationale pentru a stabili ritmicitatea planului de marketing’
2. nu e suficient sa ai un catalog national sau pentru toata reteaua de magazine, trebuie sa implici si actiuni in-store personalizate pe magazine – fiecare magazin este un punct de vanzare, cu mediul lui, cu comunitatea lui si trebuie sa aibe si o independenta comerciala;
3. dedica intalniri separate doar acestui plan de marketing in care sa fie prezente persoane din toate departamentele implicate – operational, logistica, IT etc.;
4. comunica acest plan de marketing catre toti managerii din companie sau catre cel putin o persoana din fiecare department, e un aspect care este de interes pentru tot business-ul, nu e doar “treaba marketingului”.
5. asigura-te ca partenerii / furnizorii primesc si ei o versiune de plan de marketing din care ai scos detaliile de uz intern. Macar frecventa sa o cunoasca si marile actiuni in care doresti sa ii implici;
6. fa o metoda de evaluare a eficientei acestui plan, oricare ar fi ea. Trebuie sa evaluezi daca acest plan te duce spre profit;
7. nu e obligatoriu sa ai catalog tiparit, daca compania nu si-l permite ca si buget sau ca aplicare, poti comunica doar la nivel in-store ce ai in planul de marketing sau prin alte canale – online, radio etc;
8. integreaza calendarul “natural” in acest plan, adica nu uita de perioadele cu anumite sarbatori religioase sau nationale sau chiar regionale.

Planul de marketing poate fi un instrument care te duce spre success, totul e sa fie facut cu simtul realitatii business-ului, dar si al pietei si sa ai un instrument permanent de evaluare ca sa stii cand trebuie sa intervii.

Market evolution – Where? How?

In the last 6 months retailers and FMCG people are crazy to find out facts and figures about the market evolution and its trends. Everybody wants to know if this crisis is finished, which will be the post – crisis effects, how the consumer was affected and how is looking now the shopping list. Few days ago, a new conference for retailers and FMCG done by an online platform comerciantul.ro raised up a lot of questions about the Romanian consumer and shopper. It seems that all managers and specialists are hungry about market data and insights, Nielsen survey presented was just a hint, but not enough. I saw people writting down the figures and the charts conclusions and  showing a wondering face like „ ok...and now what to do?”.

Let’s take it step by step. First of all I remember 5-6 years ago when Romanian market was a paradise for modern retailers and when nobody payed attention to surveys and figures, everything was going just perfect, the sales forecasts were all the time realized and even more – shareholders and managers were simply happy. In the meetings, the power points were showing only good sales results, new projects, expansion plans, stores openings campaigns – who cared about basic things? In that period when I was saying in a meeting words as „market size”, „competition”, „unemployment”, „ economical data” etc my superiors and my colleagues were looking at me a little bit strange and especially my power points presentations were very unpopular and I was all the time kindly asked to „move a little bit faster on these slides...”.

In 2007, looking in the statistical data and in a study done about natality I was a little bit suprised in a negative way. Romania was not at all so „pink” as foreign investors were thinking. Also agriculture data were showing that this country is not able to cover the minimum needs of its population...even if the geographical condition is great for that. I also checked some data about urban localities and the degree of modernization in this area was very poor. What about black market....this one is growing and never stopped to grow even today.

Some months after this „revelation”, one of my superiors was asking me to do some market estimations and so on. I was happy to show my knowledge, but sad because I knew waht will be the follow-up...a never ending wave of questions and unfortunatelly no concrete action plan, no adaptation – why is the market in this stage? What is the forecast for the next years? People will buy less? From where they will buy more – discounters or convenience store? Which are the advantages of black market? Etc etc.

I can say now that it is very simple to see all this market movementa if you keep your both legs on the ground and just look with moderation and patience in all data available.

There are a lot of data who are public and for free: the National Institute of Statistics, the National Bank, the Eurostat data – how often do you really see these data?

My opinion about the Romanian market evolution in the next 5 years is based on all data that I read lately and I see 3 trends:

-          „humanization” – consumers and shoppers will become human, that means they will not buy anymore like crazy and for the fun of shopping and they will think more to their comfort as human beeing;

-          „segmentation” – finally each store format have to do what it is in its nature to do – a hypermarket have to be a hypermarket, a discounter have to act as a discounter and so on and each segment of the market will be obliged to focus on its main shopper and to respect this shopper

-          „consolidation” – the existing business will focus on present in order to be able to survive and even to have the first money as profit in the next period, they will keep the past in a archive and they will be realistic on their development plans who will be more static and analytical.

Good news – Romanians like the excess in their lifestyle and the exageration in their consumption, but one by one, first they have to find the ressources to eat well before the next steps as buying a lot of clothing , white goods and nice cars.

So, go back to the basic! The market needs to reanimate its ressources.

Consumer/ shopper

We talk about consumers or shoppers, sometimes we don't pay attention what we use in our discussions. In fact, every shopper is a consumer and every consumer is a shopper...but this two-faced person have a different behaviour for each "face". If we think to a psichology of this world, we can talk that each human beeing have a double personality: as shopper and as consumer. Retailers and producers should pay attention to both side of the people entering their stores and consuming their products and they should take in consideration the both sides. You can have a crazy shopper but very humble consumer, it is the case of the ones who loves to have stock at home and many times the products are left somewhere in the storage place until they expire. So they buy, but they not consume...I call them "magpie" ( the bird who is looking for sparkling objects and she is storing them in their nest without eating them). At a certain moment this kind of shoppers are giving up to certain products by becoming "borred"..and they move to other products....and the producers are running crazy because they loose sales and they are wondering "Maybe our packaging is not anymore attractive or the flavour are not strong enough"....mmm...the psychology of such a shopper/ consumer..the "magpie" should be analyzed and some solution have to be found in order to make them consume what they buy. I will be back with other typologies discovered by me along the years. It is funny...but it is helpfull.

Inceput de an cu incasari cam inghetate

3 studii anuale necesare

Sunt 3 studii anuale realizate de companii de research pe care e bine sa le parcurgi si sa sumarizezi rezultatele din toate cele 3 si sa folosesti ceva pentru business-ul tau:

1. Shopper Trends - facut de Nielsen
2. Shopping Monitor - facut de GfK
3. Shopper Insights - facut de MEMRB

Toate cele 3 studii sunt cu rezultate reprezentative la nivel national, iti dau o idee despre cumparatorul roman.
Detalii mai multe gasiti pe site-urile acestor agentii de research sau la cerere la adresele de mail prezentate pe site-urile lor.
Din pacate, pentru toate cele 3 companii am o nota mica la capitolul comunicare pe site-ul propriu, dar mai bine ceva decat nimic.

Cum sa iti cunosti clientii

Incepusem sa discut despre studiile de Shopper Profile ( Mednet), insa pentru a-ti cunoaste clientul, intai trebuie sa ai o experienta pe suprafata de vanzare, sa vinzi ceva, sa pui marfa la raft, sa vezi cat praf se aduna si unde pe rafturi, sa stai printre clienti de la prima ora si pana la ultima ora intr-un magazin, sa rezolvi reclamatii, sa stii cu adevarat ce inseamna sa respiri aerul intr-un magazin. Abea atunci treci la etapa urmatoare, la studii de piata si analize pe client. Aceste doua lucruri sunt absolut necesare, nu merg una fara cealalta. Am vazut manageri care la nivel teoretic sunt exceptionali, fac niste power point-uri de ingheata mouse-ul laptopului, insa care habar nu au sa vanda un kilogram de mere si care pusi langa un raft sau in fata unui client cu reclamatii, cedeaza rapid. Dar si invers, oameni cu experienta multa pe teren si care nici nu stiu sa briefeze o agentie de research, adica sa spuna direct ce doreste sa stie din acel studiu.

Pe partea de research, pe langa aceste studii de Shopper Profile recomand focus grupurile, studiile pe non-clienti mai ales, studii aprofundate pe diverse tipuri de clienti, vizite monitorizate, mistery shopper. Ce recomand este sa alegi ca si forma de studiu exact ce ai nevoie si sa nu ceri unui focus grup sa iti aduca informatiile dintr-un mistery shopper si invers . Intr-un articol viitor voi enumera ce iti aduce concret fiecare tip de studiu din cele experimentate de mine pana acum.

Cine este cumparatorul din magazinul tau?

Companiile mari de retaileri uita uneori sa isi puna o intrebare simpla: Cine este cumparatorul meu? si bineinteles ca prin urmare nu au intotdeauna raspunsul la aceasta intrebare. De aici porneste lantul problemelor incepand de la organizare, costuri, mercantizare, plan de marketing, plan de expansiune, practic totul este afectat de lipsa raspunsului la aceasta intrebare.
Bun, veti spune, si de unde sa stiu eu acest lucru?
Imi aduc aminte cand am inceput sa lucrez la real,- si inca nu era deschis nici un magazin, citeam cu interes studiile de Shopper profile realizate de Mednet si simteam nevoia sa am un asemenea studiu pentru fiecare magazin care urma sa se deschida. Era ca si o invitatie catre acel magazin, ca si o anticipare, un mic bobarnac peste ideile mele personale legate de acea viitoare locatie. Cand am lucrat la Carrefour de asemenea existau niste studii care incercau sa anticipeze profilul de cumparator, insa in acea perioada inca piata era atat de dornica si primitoare de retaileri, incat nu te chinuiai prea mult sa citesti acele studii.
Astazi observ din nefericire un dezinteres fata de cunoasterea cumparatorului. Ma bucur ca cei din FMCG fac studii pe consumator...dar una e consumatorul, alta e cumparatorul, desi ei se intalnesc undeva ca si arii descriptive. Ca efect apare acel studiu de criza pe care il faci cand vezi ca iti scade numarul de tranzactii, nu mai vorbesc de incasari, si incepi sa ceri oferte peste tot pentru tot felul de solutii de studii care practic te vor intoarce la inceput, la cumparatorul tau pe care trebuia sa il cunosti, sa il studiezi, sa il "mirosi" si "gusti".
Aceasta e doar o introducere, voi ce credeti? aveti nevoie sa va cunoasteti cumparatorul?

Lucrezi in retail? Surse de info basic obligatorii

Daca lucrezi in retail, iti recomand niste surse de informare obligatorii pe care sa le folosesti chiar si zilnic. De ce ? ca sa fii la curent cu ce te poate interesa si sa poti lua decizii utile.

1. site-ul institutului national de statistica - e de baza daca vrei sa stii evolutia comertului, a indicatorilor macroeconomici. http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do - este gratis
2. site-ul Eurostat http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/ - ca sa fii la curent cu evolutia indicatorilor macroeconomici pentru tarile din UE si sa poti anticipa scenarii pentru business-ul tau.  este gratis
3. http://www.planetretail.net/ - aici trebuie sa platesti, insa informatiile sunt diverse si cat de cat la zi, gasesti cote de piata, profile de companii, date macroeconomice la nivel de tara frumos structurate. Costa un ban, dar face.
4. http://www.igd.com/ - tot cu bani, e un site similar cu planetretail insa gasesti prezentari frumoase, pe care le poti folosi in materialele tale, frumoase adica clare, cu grafice relevante si coerente, te scapa de munca de aiurea in fata calculatorului
5. http://www.pmrpublications.com/ -alta sursa contra cost, e putin cam formala si nu prea e cu date la zi, dar uneori gasesti lucruri legate de cote de piata sau profile de companie care sunt interesante.

In plus, eu primesc zilnic rappel des titres de la Cezar Baciu unde am tot ce e cu adevarat interesant din presa pentru mine, om care lucrez in retail. Cezar include si articolele care apar in presa din afara, iar presa franceza e foarte buna pentru FMCG si retail.

Intoarcerea la bacania din colt sau de la vale

Cand aveam 5-6 ani si incepusem sa ma delectez cu ideea de shopping, desi pe vremea aia habar nu aveam de termen, adoram magazinutele din cartierul unde stateau bunicii mei in Bacau. Cand se mergea la cumparaturi, se spunea ca mergi "la vale, la Tache". Ce era chestia asta de fapt? o alimentara, un magazin de paine, un aprozar si inca un magazinas cu de toate gen ata de cusut, batiste si fermoare. Acest comert era atat de placut pentru ca se baza pe relatia umana care se stabilea intre client si vanzator. La paine era o tanti care ne dadea bucati de paine pentru 25 de bani cand fugeam in pauzele de la scoala, era asa buna painea aia calda fara nimic. Nici nu ne trebuia mai mult. Vanzatoarea ne stia si ne astepta cu bucatile din paine gata portionate. Nu cumpara nici un elev o paine intreaga. Si nu era nici o problema cu codul de bara sau cu bonul de casa ca luai doar o bucatica dintr-un articol intreg.

Fascinatia hypermarketurilor la mine a durat putin desi muncesc in domeniu, dar din perspectiva clientului nu mai sunt atat de atasata. Primul hypermarket l-am vazut in Franta cand aveam 19 ani...am fost socata, nu stiam unde si cum sa ma mai uit si sa ma minunez. Atunci am zis ca asta e culmea shoppingului si ca e tot ce imi pot dori. Efectul asupra mea atunci a fost zdrobitor, era prin 1995 cred...plecata din Bacau unde cel mai mare magazin era cel din centru unde se gaseau de toate claie peste gramada.....si ajunsa in tara retailului modern, tara hypermarketurilor, Franta....si am nimerit si din prima intr-un Carrefour. Aveam lacrimi in ochi privind rafturile cu dulciuri si cu cosmetice. Nu-mi puteam imagina ca exista asa ceva.

Si iata-ma azi....cand dupa atata contact cu lumea retailului, incep sa ma retrag catre comertul mai micut ca dimensiune si mai linistit...adica ma simt mai ok in magazinele mai mici, imi place comertul online din ce in ce mai mult. Ador de asemenea comertul de nisa gen Bacania veche, Pukka Food si incep sa fiu mai degraba client de supermarket decat de hypermarket.

Astazi am citit in rappel de titres trimis de Cezar Baciu un articol care mi-a placut:
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/cumparaturile-la-coltul-blocului-noua-miza-in-retailul-autohton-142634.html
si observ ca totusi comertul acesta de mici dimensiuni revine, ne dorim ca si consumatori mai mult contact uman, sa cunoastem vanzatorul, sa vedem dimineata cum ajunge masina cu paine in fata magazinului  si sa putem sa avem si o mica relatie de complicitate cu vanzatorul care ne va anunta cand tocmai va pune la vanzare primele cirese de vara sau va avea un stoc mic din ciocolata noastra preferata si va pune una deoparte pentru noi.

Ce inseamna retail

Dupa ce ne-am plictisit sa folosim cuvinte ca si comert, magazine, dugheana si targuiala, am adoptat rapid elegantul termen "retail" , mai ales de cand piata romaneasca a inceput sa se dezvolte pe segmentul modern al retailului. Retail vine din franceza....voila...din retailler folosit mai mult in croitorie , ceva de genul sa tai din nou o piesa vestimentara si sa o refaci si apoi prin secolul XV a inceput sa insemne sa tai ceva si sa vinzi in bucati mici...iata ca ne apropiem de sensul de astazi.

Asadar retailul inseamna vanzarea la bucata sau in loturi mai mici a produselor de diverse feluri intr-un spatiu organizat in acest sens catre un cumparator care este consumator direct, care nu mai vinde mai departe ci consuma el insusi ceea ce cumpara.

Lumea retailului este fascinanta si acest blog ii este dedicat.
Lectura placuta!