Marketing-ul redundant la inceput de 2014

As vrea sa va invit sa faceti un test simplu. Luati ultimele 3 cataloage ale magazinelor care va ajung acasa in cutia postala sau deschideti site-urile unor lanturi de magazine unde obisnuiti sa va faceti cumparaturile. Stati doar 1 minut cu ele in fata - fie cu site-urile , fie cu leaflet-urile - si vedeti ce reactie aveti. Ca sa va ajut, iata print screen-urile site-urile unor magazine destul de frecventate de cumparatorii romani.

Le Market-ing est mort, vive le Customer-ing.

Photo de Bazaarvoice.com

Cet article a ete provoque par un autre, recu dans le Rappel des titres d'aujourd'hui. C'est pour cela que j'ecris en francais car l'article est tellement plein de sens et d'intrigue pour moi que je tiens a ce que je continue mes idees toujours en francais.

Le titre de cet article est: Les activités marketing manquent d'efficacité sur les médias sociaux, sur le site des professionnels en marketing www.e-marketing.fr .
Je dirais qu'il y a plein d'activites de marketing qui ont du mal a voir leur finalite et leur resultat, strictement a partir du fait que les gens de marketing refusent a apprendre. On se cache derriere le gros livre de Koetler ou derrieres les recettes de Coca Cola ou Apple et on espere qu'on va faire tous les memes figures dans les resultats financiers des compagnies ou on travaille. Je dirais comme les Francais le disent sur les femmes " toutes les memes"...ca veut dire les gens de marketing sont tous les memes, caches dans les cliches, dans les recettes vieillies et ils estiment des resultats bons, voire tres bons, et quand les resultats arrivent avec du negatif, ils jouent tous le role de l'artiste malcompris par la societe.

Le marketing est mort, vive le nouveau Customer-ing. Il ne faut plus parler du Market-ing, mais du Customer-ing.

Mistery Shopper – eficient sau nu in comertul modern?

De curand a avut loc un eveniment important dedicat studiilor de Mistery Shopper, conferinta Mistery Shopping Days sustinuta de The Consultants, si care timp de doua zile, 27 si 28 septembrie, a punctat multe tendinte si studii decaz din zona de mistery shopper. 

Din pacate nu am putut ajunge la conferinta, desi chiar apreciez organizatorii si invitatia lor. 

Conferinta  a avut si un ecou slab in media si nu prea am detalii de dupa eveniment, nu a facut nimeni un live-blogging de acolo  :),  insa as vrea sa comentez  pe marginea eficientei acestor programe in cadrul comertului modern. Este cert ca se incearca sa se foloseasca si acest instrument pentru a creste rezultatelor in vanzari, insa eu cred ca undeva se pierde esenta acestui instrument si se doreste transformarea lui in altceva.

Cand se apuca un retailer de mistery shopper?

O sa spuneti: cand are buget. Da, si asta, mai ales ca o asemenea masuratoare trebuie sa o aplici pe o perioada mai mare ca timp si atunci automat field work-ul este mai extins si cere mai multi bani.

Comertul neinregistrat sau "black market"

Cand am inceput prima data sa ma confrunt cu estimarile de cote de piata, estimari pe care esti nevoit la un moment dat sa le faci, ca sa iti dai seama cum e business-ul pentru care lucrezi , nu puteam sa imi dau seama de ce totusi exista consum de alimente sau de produse cosmetice care nu se vede in vanzarile pe care le vedeam zi de zi in rapoartele firesti pe care le face orice firma de retail si nu numai.

Mi-am dat seama ca piata neagra, practic comertul neinregistrat nicaieri, acapareaza inca o mare parte din comertul romanesc. Din 2003 si pana prin 2009 am tot analizat intens chestia asta, am avut sansa sa traversez cam toata tara dintr-o parte in alta si m-am lamurit ca acest comert black sau grey ocupa o parte importanta din piata si ca nu trebuie neglijat, dar trebuie acceptat. Sa te lupti sa iei din cota de piata a acestei forme de comert e ca si cum te-ai pune contra naturii. Dar trebuie sa o urmaresti, sa stii unde e, ce e si cum e.

Mic.ro a ratat, Mega Image si Metro au castigat

Mega Image si Metro Cash & Carry sunt "batranii" comertului modern din Romania, au aparut cu magazine de indata ca piata romaneasca a redevnit libera si au stiut de la inceput ca regulile simple fac istorie buna.

Cand Mic.ro si-a lansat expansiunea, chiar ma miram cum de nu ii venise ideea cuiva mai cu experienta pe piata. Totusi Mega Image cu formatul Shop & Go si Metro CC cu franciza La doi pasi au castigat din terenul pe care Mic.ro l-a declarat a fi cu ghinion.

Magazinele Mic.ro au disparut la fel de repede si ametitor cum au si aparut, in locatiile lor sau in zonele unde au intrat aceste magazine, sunt astazi deja magazine Shop&Go si La Doi Pasi care merg bine, au clienti si au deja rafturile tocite de atata rotatie de stoc.

Comertul de proximitate este cel mai aproape de tendinta de umanizare pe care o estimez a fi cea determinanta ca efect a recesiunii economice. Este firesc ca acum sa se dezvolte acest comert, pietele mature au aratat asta inainte de recesiune si cu toate acestea multi comercianti nu au privit cu incredere acest trend.

Programe de fidelizare in comertul romanesc in perioada crizei

Perioadele dificile economic si social sunt benefice dezvoltarii unei relatii apropiate cu consumatorul si cu cumparatorul tau. In acest context poti intari aceste relatii, poti sa iti creezi cu adevarat o baza de clienti stabili si in acelasi timp care sa iti aduca profit. Cand mediul socio-economic este instabil, consumatorul/cumparatorul cauta orice forma de stabilitate legata de zona materiala, vrea sa fie sigur ca isi cheltuie banii corect si ca este apreciat pentru asta, ca ii pasa cuiva de efortul lui.

Ma asteptam ca imediat dupa aparitia semnelor recesiunii, bugetele de marketing ale companiilor din retail, din comert si chiar din FMCG, sa se indrepte catre aceasta parte de fidelizare mai accentuat decat in anii trecuti. Cora avea oricum cardul de fidelitate de la inceput, insa nu am observat nimic deosebit in ultimii doi ani decat niste actiuni impreuna cu banci prin care cardul de fidelitate devine si un card de credit cu conditii speciale.

Toti ceilalti comercianti au dezvoltat diverse programe pe mecanismul de tip acumulare de puncte si reward prin folosirea punctelor la a obtine diverse reduceri la niste game de produse cu un caracter oarecum exclusiv si nisat. Astfel dupa ce cumparai de cateva ori si acumulai un numar anume de bulinute pe care le lipeai pe un cartonas, puteai sa iti iei fie un cutit, o oala, o valiza sau o bijuterie cu un pret ceva mai bun decat in mod normal. Toate aceste produse erau orientate catre un cumparator cu un buget de cumparaturi mediu si peste mediu care cumpara produsele din programul de loializare nu neaparat pentru o nevoie, ci pentru a-si adauga in peisajul gospodariei un produs premium. A fost o invazie de programe cu cutite, a avut si Metro CC si are acum si Billa, nu stiu daca s-a studiat inainte si s-a remarcat nevoia acuta de cutite premium in gospodariile romanesti, Pe zona de cratite si vesela in general au marsat si Carrefour si real,- aducand produse intr-adevar inovatoare si de branduri de renume, unele necunoscute insa cumparatorului roman.

Daca ma duc spre zona de comert specializat, farmaciile au ramas ancorate in vechile programe de fidelizare pe care le au poate si de 10 ani si nu au miscat aproape nimic. Magazinele de cosmetice sunt ceva mai de apreciat, eu am apreciat brandul Marionnaud care isi tine clientul aflat in baza de date foarte informat de orice tip de promotie si via e-mail si via sms si pe pagina de Facebook.

L'hypermarche en Roumanie - qui est vraiement le plus fort? Carrefour, real,- ou Auchan?

Il suffit de parcourir em vitesse les articles des journalistes economiques roumains la derniere semaine pour voir une explosion de speculations en ce qui concerne les reseaux des hypermarches internationaux presents en Roumanie - Carrefour, real,- et Auchan.

Les 3 noms sont le sujet d'une eternelle histoire: qui va quitter le marche roumain et qui va acheter quoi. Ce sujet n'est pas tout neuf, on en parle depuis 2 annees sur cette tonalite speculative. On a l'impression que rien que ce genre de speculation  donne le pain journalier des journalistes du domaine du commerce.

Au present, les declarations de Plassat, president du groupe Carrefour , et quelques affirmations des officiels Metro AG, ont enflamme les esprits. Il y a a present plusieurs hypotheses et speculations:
- Carrefour quitterait les marche roumain;
- Auchan ou Tesco, ou meme les deux, vont acheter real,- et donc aussi real,- Roumanie;
- Auchan acheterait aussi Carrefour;
- Leclerc entrera en Roumanie en achetant quelque chose comme Carrefour ou real,-;
et la plus amusante: Walmart va venir et va acheter tout ce qui peut etre achete.
Personne n'en parle sur une hypothese plus rationnelle: les choses vont rester les memes et les 3 societes vont continuer a penser et repenser leurs strategies afin de rendre comtents leurs actionnaies.

Revenons a la realite des choses.
A present Carrefour, real,- et Auchan continuent leur vie normale comme garnds acteurs du commerce moderne roumain, au niveau des magasins il n'y a rien de special a signaler que les effets d'une crise economique qui les obligent a repenser les budgets et a faire un peu d'ajustement en ce qui concerne les investissements. Mais c'est une normalite, aucune entreprise ne fait pas d'exces dans cette periode et meme dans les industries qui sont un peu plus a l'aise, on fait des economies et on tient les budgets sous controle precis.

Back to school sau back to fight!

Copiii inca alearga prin parcuri si stau dimineata la desene animate, dar toti comerciantii se agita inca de la inceputul lunii august cu implementarea Back to school.
M-am uitat pe site-ul Carrefour Franta si mi-a placut abordarea lor zen, adica sa iti faca viata mai usoara chiar daca incepe scoala. Ei iti garanteaza ca pe 300 de articole au cele mai bune preturi si o sa vedeti ca imediat ce intrati pe www.carrefour.fr apare un pop-up cu comparatii de pret pe fata cu Leclerc si Intermarche. Deci lupta e pe fata.

De ce ne este frica de cumparator/consumator?

Odata cu criza economica a inceput si o explozie a informatiei si a educarii consumatorului/ cumparatorului. Acum 5-6 ani mesajele clientilor erau mai nepregatite si usor contestabile, acum insa si consumatorul si cumparatorul au acces la multa informatie, un abonament la internet poate costa si 20-30 de lei in retele de cartier, daca nu ai calculator, poti accesa informatia si de pe telefon, chiar si de pe telefoane care costa sub 15 de euro.

Exista campanii TV si radio care iti spun ca ai multe drepturi ca si consumator, imi place campania care ruleaza in perioada asta despre consumatorul european si care te invata ca nu mai are sens sa accepti asa usor un produs care nu e ceea ce promite ambalajul si instructiunile. Asadar si FMCG-ul si retailul au acum un client care e mai degraba un partener de business, asa trebuie tratat oricum, nu doar cineva care iti asigura o incasare . Clientul stie astazi exact ce inseamna ce scrii tu pe ambalaj (daca nu stie, are google), stie sa citeasca un regulament de campanie, stie sa sune la ANPC. Nu mai spun de celelalte domenii - auto, bancar, servicii, insa acestea nu prea sunt subiectul acestui blog.

Social Networks Conference, by Evensys, 11th July 2012

In a few days we could have the chance to be attendant of a very useful event developed by Evensys - Social Networks Conference. If you ask me what is the connection between this event and retail, I will tell you very simple: the customer / the consumer is using now social networks as first step of information before buying or consuming.

 In Romania they are over 5 millions of Facebook visitors, the level  of internet access at the end of 2011 is reaching 47% of the households vs. 42% in 2010, so a growing rate of internet access of 5%, higher than the European average of 3% ( from 70% in 2010 to 73% in 2011) - we are still on the last place in Europe, but the growing trend is the fastest and this you can see on Eurostat. We, people working in retail., still have a great chance to be a pioneer in this area. Being  in online and chating with your customers trough social media it is not a joke, but a way to make additional money for your business. Trough Social Media your customers have more comfort to communicate with you, the retailer, but also to recommend your store to other possible customers or actual non-recommender customers. Just trough a cute comment on Facebook or a short post on Twitter, hundred of people can find out how amazing was a customer's experience in your store.

All these things I learned trough events dedicated to Social Media - and not only about Social Media - organized by Evensys and I would like only to invite you to check the event page for Social Networks Conference 2012.

Smark - Marketing Research 2012

Pe 27 si 28 iunie are loc un eveniment de referinta pentru cine este interesat de cercetarea de piata - Smark reuneste speakeri de la aproape toate companiile de market research intr-o conferinta si un workshop.
Marketing Research 2012 poate fi numit evenimentul anului pentru cei din domeniu si daca pana acum am tot ratat editiile trecute, ma gandesc sa ajung macar in ziua de conferinta, adica pe 27 iunie cand agenda e foarte interesanta. Se va vorbi despre online research si despre shopper research, doua subiecte care ma intereseaza foarte mult. Vor veni reprezentanti ai companiilor de cercetare relevante din piata - Ipsos, GfK, Exact CC, Brennan Research & Consultants, Mercury Research, Daedalus, Unlock, etc. lista completa a vorbitorilor se poate vedea AICI.

Evenimentul acesta arata ca market research-ul are inca multe lucruri de spus si ca ramane un instrument de baza pentru oamenii de marketing, dar este un instrument. Cercetarea de piata nu poate salva un brand sau un business 100%, asta consider eu, insa e o cale spre mai bine si un instrument necesar . Sper ca prin aceasta conferinta sa se aduca si informatii noi si instrumente pe care sa le poti aplica imediat.

Marketing 360 - conferinta despre marketing by Evensys

Prima zi dedicata conferintei Marketing 360 s-a intamplat ieri, 13 iunie. Nu am fost prezenta la toata conferinta, am ratat si live blogging pentru ca sala de la Marriott cam ecraneaza conexiunile pe Internet..am luat insa notite, multe, vreo 4 pagini.  Articolul meu despre aceasta zi va rezuma cateva impresii si cateva surse de inspiratie. Si cateva poze surprinse cu telefonul.
Am retinut din prezentarea Anei Cruz, un profesor  cu experienta la University of Sheffield, cei mai noi 4 P ai marketingului: Paradigm, Process, Product si Position, care practic sunt cele 4 dimensiuni ale inovatiei. Prezentarea ei a fost extrem de activa si interactiva, astazi ea va sustine si un workshop in a doua zi a evenimentului.
Adrian Alexandrescu de la Interactions a exemplificat aplicatia Kit Kat pe Facebook pentru un exemplu pozitiv de marketing pe Facebook. Prin aceasta aplicatie in fiecare zi la 13:55 fanii Kit Kat sunt provocati la o pauza scurta cu o stire vesela, care vine zilnic fix la 13:55.

Stefan Kolle - Futurelab - pentru mine, prezentarile de la Futurelab si atitudinea lui Stefan sunt foarte inspirante si ma duc catre foarte multe idei.

Tipologie de shopperi sau eseu pe tema "si eu ce mai cumpar?"

In vocabularul celor care lucreaza la departamentele de marketing ale retailerilor , suna mereu fraze care sa contina "tipologie de shopper", "shopper profile", "shopper behaviour" si asa mai departe. Ani de zile am incercat sa ajung la o tipologie de cumparator pe care sa o pot folosi in analizele mele si sa o pot valorifica apoi in actions plan-uri. Din pacate sau...cum spun cei de la Mobexpert ... din fericire suntem diferiti, atat de diferiti si fiecare suntem cu nevoile lui pe care ni le aplicam sau nu la nivel de shopping.  Sunt doar experiente care ne unesc si care ne fac sa reactionam cat de de cat omogen.

Peek & Cloppenburg, Baneasa Mall, Bucharest- NIGHT SALES, 11th January 2012

On 11th january after 10 PM, Peek & Cloppenburg from Baneasa Shopping Mall organized a night sales event. Some weeks before the event, they sent via post mail invitations to their loyal customers and based on the invitation ( and confirmation) the loyal customers had the access to this shopping session. Simple mechanisme, not so much communication, but a good  direct marketing.

I took this opportunity to go and to enjoy a night sales at Peek & Cloppenburg, but the effect was not the expected one.

"Social" shopping or.."pink" market

In the latest period I was in the position to be customer for so called "pink" market. I found this name because I cannot name it in an other way. What is this "pink" market or how to do "social" shopping?
I call "pink" market the small business done around online shopping, those people who are buying for you from websites or places who are not accessible for you in terms of distance, shipment, payment and so on. They buy also for them and they just add your shopping to their list asking for a comission between 10-20%.  Usualy this business is build around online shops from West Europe who are not delivering in Romania or they are delivering with big shipment taxes.

Leclerc - a new story for the Romanian market

The last days the Romanian press announced with emphasis that Leclerc, the french retailer, will enter also the Romanian market and that for the moment nobody from Leclerc is open to discuss the subject. It is all the time like that. Since 2000 when Carrefour entered the Romanian market, this secret approach is pending and all new retailers were introduced by the business media in the same way. I really don't understand why, after 11 years, this paranoia is still remaining when it is obviously that the retail is a very fluid business, moving from market to market, from concept to concept and from a policy to an other. It is normal that every year a new retailer will enter the market or the existing retailers will renew their policy, will come with new format or commercial strategy.

Facebook -un instrument complet de marketing

As fi redundanta si repetitiva sa fac un rezumat despre toate cifrele legate de Facebook care il transforma dintr-o retea de socializare intr-un instrument de marketing complet. Si in orice caz cifre si date am auzit si la conferinta Social Networks Conference din iulie 2011 si vom auzi pe 29 noiembrie de la Social Networks Strategy, eveniment realizat de Evensys si despre care am scris mai in detaliu aici. Voi fi acolo si impreuna cu multi bloggeri si oameni activi in online vom transmite si impartasi vesti bune. Daca Tesco, Lidl, P&G folosesc cu succes Facebook in alte tari, de ce nu ar merge si la noi? Cu succes, adica isi aduc clienti si bani din marketing facut pe Facebook. Isi umanizeaza relatia cu clientii - cumparatori sau consumatori. Daca oamenii acum socializeaza pe Facebook.... cine vrea sa fie acolo sa ii asculte si sa le si comunice ceva, nu are decat sa fie prezent acolo.

Les Roumains aiment la qualite malgre la crise

En Roumanie dans le monde des affaires on parle toujours sur la crise economique et ses effets, on trouve encore la crise coupable de toutes les pertes de profit. C'est vrai que l'ambiance est maintenue en ce sens par les politiciens et par les medias. Les medias surtout transforment la crise et l'ambiance negative dans l'essence de leur travail. Il suffit que vous regardiez les chaines de televisions et les actualites et on se rend compte de cette direction de communication.

Les hommes d'affaires qui gardent le sens de realite peuvent facilement voir que la Roumanie donne pas mal d'opportunites, mais il faut avoir de la patience et se donner un peu de temps. Et je parle maintenant de ce qui est la grande distribution ou le commerce en detail en general et des acheteurs roumains ce qui est le sujet de mon blogue.

Consumer/ shopper

We talk about consumers or shoppers, sometimes we don't pay attention what we use in our discussions. In fact, every shopper is a consumer and every consumer is a shopper...but this two-faced person have a different behaviour for each "face". If we think to a psichology of this world, we can talk that each human beeing have a double personality: as shopper and as consumer. Retailers and producers should pay attention to both side of the people entering their stores and consuming their products and they should take in consideration the both sides. You can have a crazy shopper but very humble consumer, it is the case of the ones who loves to have stock at home and many times the products are left somewhere in the storage place until they expire. So they buy, but they not consume...I call them "magpie" ( the bird who is looking for sparkling objects and she is storing them in their nest without eating them). At a certain moment this kind of shoppers are giving up to certain products by becoming "borred"..and they move to other products....and the producers are running crazy because they loose sales and they are wondering "Maybe our packaging is not anymore attractive or the flavour are not strong enough"....mmm...the psychology of such a shopper/ consumer..the "magpie" should be analyzed and some solution have to be found in order to make them consume what they buy. I will be back with other typologies discovered by me along the years. It is funny...but it is helpfull.

Cine este cumparatorul din magazinul tau?

Companiile mari de retaileri uita uneori sa isi puna o intrebare simpla: Cine este cumparatorul meu? si bineinteles ca prin urmare nu au intotdeauna raspunsul la aceasta intrebare. De aici porneste lantul problemelor incepand de la organizare, costuri, mercantizare, plan de marketing, plan de expansiune, practic totul este afectat de lipsa raspunsului la aceasta intrebare.
Bun, veti spune, si de unde sa stiu eu acest lucru?
Imi aduc aminte cand am inceput sa lucrez la real,- si inca nu era deschis nici un magazin, citeam cu interes studiile de Shopper profile realizate de Mednet si simteam nevoia sa am un asemenea studiu pentru fiecare magazin care urma sa se deschida. Era ca si o invitatie catre acel magazin, ca si o anticipare, un mic bobarnac peste ideile mele personale legate de acea viitoare locatie. Cand am lucrat la Carrefour de asemenea existau niste studii care incercau sa anticipeze profilul de cumparator, insa in acea perioada inca piata era atat de dornica si primitoare de retaileri, incat nu te chinuiai prea mult sa citesti acele studii.
Astazi observ din nefericire un dezinteres fata de cunoasterea cumparatorului. Ma bucur ca cei din FMCG fac studii pe consumator...dar una e consumatorul, alta e cumparatorul, desi ei se intalnesc undeva ca si arii descriptive. Ca efect apare acel studiu de criza pe care il faci cand vezi ca iti scade numarul de tranzactii, nu mai vorbesc de incasari, si incepi sa ceri oferte peste tot pentru tot felul de solutii de studii care practic te vor intoarce la inceput, la cumparatorul tau pe care trebuia sa il cunosti, sa il studiezi, sa il "mirosi" si "gusti".
Aceasta e doar o introducere, voi ce credeti? aveti nevoie sa va cunoasteti cumparatorul?