3 studii anuale necesare

Sunt 3 studii anuale realizate de companii de research pe care e bine sa le parcurgi si sa sumarizezi rezultatele din toate cele 3 si sa folosesti ceva pentru business-ul tau:

1. Shopper Trends - facut de Nielsen
2. Shopping Monitor - facut de GfK
3. Shopper Insights - facut de MEMRB

Toate cele 3 studii sunt cu rezultate reprezentative la nivel national, iti dau o idee despre cumparatorul roman.
Detalii mai multe gasiti pe site-urile acestor agentii de research sau la cerere la adresele de mail prezentate pe site-urile lor.
Din pacate, pentru toate cele 3 companii am o nota mica la capitolul comunicare pe site-ul propriu, dar mai bine ceva decat nimic.

Cum sa iti cunosti clientii

Incepusem sa discut despre studiile de Shopper Profile ( Mednet), insa pentru a-ti cunoaste clientul, intai trebuie sa ai o experienta pe suprafata de vanzare, sa vinzi ceva, sa pui marfa la raft, sa vezi cat praf se aduna si unde pe rafturi, sa stai printre clienti de la prima ora si pana la ultima ora intr-un magazin, sa rezolvi reclamatii, sa stii cu adevarat ce inseamna sa respiri aerul intr-un magazin. Abea atunci treci la etapa urmatoare, la studii de piata si analize pe client. Aceste doua lucruri sunt absolut necesare, nu merg una fara cealalta. Am vazut manageri care la nivel teoretic sunt exceptionali, fac niste power point-uri de ingheata mouse-ul laptopului, insa care habar nu au sa vanda un kilogram de mere si care pusi langa un raft sau in fata unui client cu reclamatii, cedeaza rapid. Dar si invers, oameni cu experienta multa pe teren si care nici nu stiu sa briefeze o agentie de research, adica sa spuna direct ce doreste sa stie din acel studiu.

Pe partea de research, pe langa aceste studii de Shopper Profile recomand focus grupurile, studiile pe non-clienti mai ales, studii aprofundate pe diverse tipuri de clienti, vizite monitorizate, mistery shopper. Ce recomand este sa alegi ca si forma de studiu exact ce ai nevoie si sa nu ceri unui focus grup sa iti aduca informatiile dintr-un mistery shopper si invers . Intr-un articol viitor voi enumera ce iti aduce concret fiecare tip de studiu din cele experimentate de mine pana acum.

Cine este cumparatorul din magazinul tau?

Companiile mari de retaileri uita uneori sa isi puna o intrebare simpla: Cine este cumparatorul meu? si bineinteles ca prin urmare nu au intotdeauna raspunsul la aceasta intrebare. De aici porneste lantul problemelor incepand de la organizare, costuri, mercantizare, plan de marketing, plan de expansiune, practic totul este afectat de lipsa raspunsului la aceasta intrebare.
Bun, veti spune, si de unde sa stiu eu acest lucru?
Imi aduc aminte cand am inceput sa lucrez la real,- si inca nu era deschis nici un magazin, citeam cu interes studiile de Shopper profile realizate de Mednet si simteam nevoia sa am un asemenea studiu pentru fiecare magazin care urma sa se deschida. Era ca si o invitatie catre acel magazin, ca si o anticipare, un mic bobarnac peste ideile mele personale legate de acea viitoare locatie. Cand am lucrat la Carrefour de asemenea existau niste studii care incercau sa anticipeze profilul de cumparator, insa in acea perioada inca piata era atat de dornica si primitoare de retaileri, incat nu te chinuiai prea mult sa citesti acele studii.
Astazi observ din nefericire un dezinteres fata de cunoasterea cumparatorului. Ma bucur ca cei din FMCG fac studii pe consumator...dar una e consumatorul, alta e cumparatorul, desi ei se intalnesc undeva ca si arii descriptive. Ca efect apare acel studiu de criza pe care il faci cand vezi ca iti scade numarul de tranzactii, nu mai vorbesc de incasari, si incepi sa ceri oferte peste tot pentru tot felul de solutii de studii care practic te vor intoarce la inceput, la cumparatorul tau pe care trebuia sa il cunosti, sa il studiezi, sa il "mirosi" si "gusti".
Aceasta e doar o introducere, voi ce credeti? aveti nevoie sa va cunoasteti cumparatorul?

Lucrezi in retail? Surse de info basic obligatorii

Daca lucrezi in retail, iti recomand niste surse de informare obligatorii pe care sa le folosesti chiar si zilnic. De ce ? ca sa fii la curent cu ce te poate interesa si sa poti lua decizii utile.

1. site-ul institutului national de statistica - e de baza daca vrei sa stii evolutia comertului, a indicatorilor macroeconomici. http://www.insse.ro/cms/rw/pages/index.ro.do - este gratis
2. site-ul Eurostat http://epp.eurostat.ec.europa.eu/portal/page/portal/eurostat/home/ - ca sa fii la curent cu evolutia indicatorilor macroeconomici pentru tarile din UE si sa poti anticipa scenarii pentru business-ul tau.  este gratis
3. http://www.planetretail.net/ - aici trebuie sa platesti, insa informatiile sunt diverse si cat de cat la zi, gasesti cote de piata, profile de companii, date macroeconomice la nivel de tara frumos structurate. Costa un ban, dar face.
4. http://www.igd.com/ - tot cu bani, e un site similar cu planetretail insa gasesti prezentari frumoase, pe care le poti folosi in materialele tale, frumoase adica clare, cu grafice relevante si coerente, te scapa de munca de aiurea in fata calculatorului
5. http://www.pmrpublications.com/ -alta sursa contra cost, e putin cam formala si nu prea e cu date la zi, dar uneori gasesti lucruri legate de cote de piata sau profile de companie care sunt interesante.

In plus, eu primesc zilnic rappel des titres de la Cezar Baciu unde am tot ce e cu adevarat interesant din presa pentru mine, om care lucrez in retail. Cezar include si articolele care apar in presa din afara, iar presa franceza e foarte buna pentru FMCG si retail.

Intoarcerea la bacania din colt sau de la vale

Cand aveam 5-6 ani si incepusem sa ma delectez cu ideea de shopping, desi pe vremea aia habar nu aveam de termen, adoram magazinutele din cartierul unde stateau bunicii mei in Bacau. Cand se mergea la cumparaturi, se spunea ca mergi "la vale, la Tache". Ce era chestia asta de fapt? o alimentara, un magazin de paine, un aprozar si inca un magazinas cu de toate gen ata de cusut, batiste si fermoare. Acest comert era atat de placut pentru ca se baza pe relatia umana care se stabilea intre client si vanzator. La paine era o tanti care ne dadea bucati de paine pentru 25 de bani cand fugeam in pauzele de la scoala, era asa buna painea aia calda fara nimic. Nici nu ne trebuia mai mult. Vanzatoarea ne stia si ne astepta cu bucatile din paine gata portionate. Nu cumpara nici un elev o paine intreaga. Si nu era nici o problema cu codul de bara sau cu bonul de casa ca luai doar o bucatica dintr-un articol intreg.

Fascinatia hypermarketurilor la mine a durat putin desi muncesc in domeniu, dar din perspectiva clientului nu mai sunt atat de atasata. Primul hypermarket l-am vazut in Franta cand aveam 19 ani...am fost socata, nu stiam unde si cum sa ma mai uit si sa ma minunez. Atunci am zis ca asta e culmea shoppingului si ca e tot ce imi pot dori. Efectul asupra mea atunci a fost zdrobitor, era prin 1995 cred...plecata din Bacau unde cel mai mare magazin era cel din centru unde se gaseau de toate claie peste gramada.....si ajunsa in tara retailului modern, tara hypermarketurilor, Franta....si am nimerit si din prima intr-un Carrefour. Aveam lacrimi in ochi privind rafturile cu dulciuri si cu cosmetice. Nu-mi puteam imagina ca exista asa ceva.

Si iata-ma azi....cand dupa atata contact cu lumea retailului, incep sa ma retrag catre comertul mai micut ca dimensiune si mai linistit...adica ma simt mai ok in magazinele mai mici, imi place comertul online din ce in ce mai mult. Ador de asemenea comertul de nisa gen Bacania veche, Pukka Food si incep sa fiu mai degraba client de supermarket decat de hypermarket.

Astazi am citit in rappel de titres trimis de Cezar Baciu un articol care mi-a placut:
http://www.capital.ro/detalii-articole/stiri/cumparaturile-la-coltul-blocului-noua-miza-in-retailul-autohton-142634.html
si observ ca totusi comertul acesta de mici dimensiuni revine, ne dorim ca si consumatori mai mult contact uman, sa cunoastem vanzatorul, sa vedem dimineata cum ajunge masina cu paine in fata magazinului  si sa putem sa avem si o mica relatie de complicitate cu vanzatorul care ne va anunta cand tocmai va pune la vanzare primele cirese de vara sau va avea un stoc mic din ciocolata noastra preferata si va pune una deoparte pentru noi.

Ce inseamna retail

Dupa ce ne-am plictisit sa folosim cuvinte ca si comert, magazine, dugheana si targuiala, am adoptat rapid elegantul termen "retail" , mai ales de cand piata romaneasca a inceput sa se dezvolte pe segmentul modern al retailului. Retail vine din franceza....voila...din retailler folosit mai mult in croitorie , ceva de genul sa tai din nou o piesa vestimentara si sa o refaci si apoi prin secolul XV a inceput sa insemne sa tai ceva si sa vinzi in bucati mici...iata ca ne apropiem de sensul de astazi.

Asadar retailul inseamna vanzarea la bucata sau in loturi mai mici a produselor de diverse feluri intr-un spatiu organizat in acest sens catre un cumparator care este consumator direct, care nu mai vinde mai departe ci consuma el insusi ceea ce cumpara.

Lumea retailului este fascinanta si acest blog ii este dedicat.
Lectura placuta!