Companiile mari de retaileri uita uneori sa isi puna o intrebare simpla: Cine este cumparatorul meu? si bineinteles ca prin urmare nu au intotdeauna raspunsul la aceasta intrebare. De aici porneste lantul problemelor incepand de la organizare, costuri, mercantizare, plan de marketing, plan de expansiune, practic totul este afectat de lipsa raspunsului la aceasta intrebare.
Bun, veti spune, si de unde sa stiu eu acest lucru?
Imi aduc aminte cand am inceput sa lucrez la real,- si inca nu era deschis nici un magazin, citeam cu interes studiile de Shopper profile realizate de Mednet si simteam nevoia sa am un asemenea studiu pentru fiecare magazin care urma sa se deschida. Era ca si o invitatie catre acel magazin, ca si o anticipare, un mic bobarnac peste ideile mele personale legate de acea viitoare locatie. Cand am lucrat la Carrefour de asemenea existau niste studii care incercau sa anticipeze profilul de cumparator, insa in acea perioada inca piata era atat de dornica si primitoare de retaileri, incat nu te chinuiai prea mult sa citesti acele studii.
Astazi observ din nefericire un dezinteres fata de cunoasterea cumparatorului. Ma bucur ca cei din FMCG fac studii pe consumator...dar una e consumatorul, alta e cumparatorul, desi ei se intalnesc undeva ca si arii descriptive. Ca efect apare acel studiu de criza pe care il faci cand vezi ca iti scade numarul de tranzactii, nu mai vorbesc de incasari, si incepi sa ceri oferte peste tot pentru tot felul de solutii de studii care practic te vor intoarce la inceput, la cumparatorul tau pe care trebuia sa il cunosti, sa il studiezi, sa il "mirosi" si "gusti".
Aceasta e doar o introducere, voi ce credeti? aveti nevoie sa va cunoasteti cumparatorul?
Super comentariu
RăspundețiȘtergereIn opinia mea, discutam totusi de contexte diferite. Perioada de expansiune si crestere exponentiala a consumului versus criza...
RăspundețiȘtergereCumparatorul a ramas acelasi, numai ca in prezent are o putere mai mica de cumparare. Cred ca s-a produs o migrare si anume de la hypermarket-uri la discounter-i si hard-discounter-i daca vorbim de food-retail. Iar cei care au ramas fideli hypermarket-urilor, au redus valoarea cosului (si implicit a bonului de casa) prin substitutia anumitor produse etc.
Intr-adevar poate nu s-au realizat studii prea detaliate in piata cand acelasi operator a deschis mai multe locatii pe o arie restransa, cu o concurenta si asa crescuta.
Eu chiar imi fac cumparaturile de la cei doi retailer-i amintiti in articol :)
Pana urma in retail cele mai importante trei lucruri sunt: locatia, locatia si locatia. :)
Felicitari pentru blog!!! :)
Draga Adela, multumesc pentru comentariu. Da, cumparatorul este aceeasi persoana, insa comportamentul lui se schimba mereu si trebuie ca fiecare retailer sa isi updateze profilul si datele asupra cumparatorului.
RăspundețiȘtergere